Você vende um software de gestão ou a tranquilidade de ter o controle do negócio? Essa pergunta pode parecer simples, mas a resposta define o futuro da sua empresa. Muitas vezes, nos concentramos tanto nas características e funcionalidades do que oferecemos que esquecemos o principal: os clientes não compram produtos, eles “contratam” soluções para resolver um problema ou realizar uma tarefa em suas vidas.
É aqui que entra o “Job to be Done” (JTBD), uma metodologia poderosa que muda o foco das características do produto para a real necessidade do cliente. Em vez de perguntar “o que nosso produto faz?”, começamos a perguntar “o que nosso cliente quer realizar?”.
Neste artigo, vamos argumentar que entender o “trabalho a ser feito” pelo cliente é o caminho mais eficaz para PMEs inovarem em suas propostas de valor e criarem um diferencial competitivo sólido no mercado brasileiro.
Desvendando o “Job to be Done”: O que seu cliente realmente “contrata”?
Jobs to be Done é uma teoria que descreve como os consumidores buscam soluções para realizar “trabalhos” (jobs) em suas vidas. O “job” não é a tarefa em si, mas o progresso que a pessoa está tentando fazer em uma determinada circunstância. A grande virada de chave do JTBD é que ele não foca em quem é o cliente (sua demografia ou perfil), mas no que ele quer alcançar.
A analogia clássica ilustra isso perfeitamente: “Ninguém quer uma furadeira de 1/4 de polegada. O que eles querem é um buraco de 1/4 de polegada na parede”. O buraco é o “job”. A furadeira é apenas uma das soluções possíveis.
Trazendo para a realidade de uma PME: o dono de um e-commerce não contrata um serviço de contabilidade apenas para pagar impostos (a função básica). Ele “contrata” essa solução para ter segurança fiscal, tranquilidade para dormir à noite e, principalmente, mais tempo para focar em vendas e no crescimento do seu negócio. Esse é o “job” real.
Ao entender esse “job”, a empresa para de competir apenas por preço e funcionalidades e passa a competir pela melhor solução para o progresso do cliente. Isso abre novas avenidas para inovação que os concorrentes, focados no produto, simplesmente não enxergam, sendo um pilar para a inovação em modelos de negócio.
O principal desafio é ir além do óbvio. É preciso investigar e descobrir os “jobs” emocionais (como o cliente quer se sentir) e sociais (como quer ser percebido), não apenas os funcionais. Isso exige uma mudança de mentalidade em toda a equipe: parar de perguntar “o que você quer no nosso produto?” e começar a perguntar “o que você está tentando realizar?”.
Como o JTBD Impulsiona a Inovação na sua Proposta de Valor
A conexão entre JTBD e uma proposta de valor forte é direta e poderosa. Uma proposta de valor eficaz é aquela que promete e entrega a resolução de um “job” importante para o cliente de forma superior à concorrência. O JTBD fornece o diagnóstico preciso (o “job”) para que sua proposta de valor seja o remédio perfeito.
Imagine uma empresa de software de CRM que, após investigar seus clientes, percebe que o “job” principal deles não é “gerenciar contatos”, mas sim “não perder nenhuma oportunidade de venda”. Com esse insight, a proposta de valor muda drasticamente. Deixa de ser “O melhor CRM do mercado” e passa a ser “A plataforma que garante que você nunca mais perca um lead quente”.
Essa nova clareza direciona tudo: desde o desenvolvimento de funcionalidades (como alertas inteligentes para leads sem acompanhamento) até a comunicação de marketing. O resultado é uma proposta de valor direcionada e com uma mensagem clara, que ressoa diretamente com a motivação de compra do cliente. Isso aumenta drasticamente as chances de sucesso, guiando a estratégia da empresa no mercado.
Contudo, existem desafios. A proposta de valor precisa ser entregue em todos os pontos de contato com o cliente. Não adianta prometer “agilidade” se o seu suporte técnico for lento e burocrático. Além disso, a aplicação do JTBD requer coragem para, muitas vezes, simplificar o produto ou remover funcionalidades que, embora pareçam interessantes, não contribuem diretamente para a realização do “job” principal do cliente.
Módulo de Ação: Guia Passo a Passo para Aplicar o JTBD no seu Negócio
Passo 1: Identifique os “Jobs” dos seus Clientes
Conduza entrevistas com clientes (atuais, ex-clientes e até clientes de concorrentes). O foco não deve ser no seu produto, mas na “história da compra”. Faça perguntas abertas como: “Pense na época em que você percebeu que precisava de uma solução para [o problema que seu produto resolve]. O que estava acontecendo na sua vida ou no seu negócio naquele momento?”.
Passo 2: Mapeie as Dimensões do “Job”
Para cada “job” que você identificar, detalhe suas três dimensões.
- Funcionais: O que precisa ser feito de forma prática?
- Emocionais: Como o cliente quer se sentir ao realizar o “job” (ex: seguro, competente, aliviado)?
- Sociais: Como o cliente quer ser percebido pelos outros ao usar a solução (ex: inovador, organizado, inteligente)?
Passo 3: Analise a Concorrência sob a Ótica do JTBD
Mapeie não apenas seus concorrentes diretos, mas todas as soluções que os clientes “contratam” para fazer o mesmo “job”. Lembre-se: para o “job” de “relaxar após um dia de trabalho”, a Netflix não compete apenas com a Amazon Prime Video, mas também com a cerveja, a academia, o videogame e até mesmo uma boa noite de sono.
Passo 4: Redesenhe sua Proposta de Valor
Com base nos insights coletados, reescreva sua proposta de valor para que ela comunique de forma clara e direta qual “job” você resolve e por que sua solução é a melhor escolha. Uma fórmula simples para começar é: “Ajudamos [seu público-alvo] a [o job a ser feito] através de [seu produto/serviço]”.
Perguntas Frequentes (FAQ)
Qual a principal diferença entre JTBD e a criação de Personas?
Personas focam em quem é o cliente (suas características, demografia, hábitos e comportamentos). O JTBD, por outro lado, foca no porquê o cliente age (a motivação, o contexto e o progresso que ele deseja alcançar). Uma mesma persona pode ter vários “jobs” em diferentes momentos, e um único “job” pode ser relevante para várias personas. As duas ferramentas são, na verdade, complementares: a persona ajuda a entender o público, enquanto o JTBD ajuda a entender a necessidade real que impulsiona a decisão de compra.
JTBD serve para qualquer tipo de empresa ou só para startups de tecnologia?
A metodologia é universal e pode ser aplicada a qualquer tipo de negócio, seja ele B2B, B2C, de produtos físicos ou de serviços. Uma padaria, por exemplo, pode usar o JTBD para entender se seus clientes a “contratam” para um “café da manhã rápido a caminho do trabalho” ou para “um momento de indulgência e prazer no fim de semana”. Cada um desses “jobs” exige uma oferta, uma comunicação e uma experiência completamente diferente.
Preciso de um grande orçamento para começar a usar o Job to be Done?
Não. O principal investimento para começar a aplicar o JTBD é de tempo e, principalmente, de curiosidade para conversar com os clientes e ouvi-los de verdade. As ferramentas iniciais podem ser tão simples quanto um quadro branco para anotações ou um documento de texto para organizar os insights das entrevistas. O elemento mais crucial é a mudança de perspectiva da equipe, migrando de uma mentalidade “focada no produto” para uma “focada no progresso do cliente”.
Sobre o Autor
Roberto Sousa é CMO e CTO da Junior Contador Digital. Formado em Engenharia pela Escola Politécnica da USP e com Pós-Graduação em Marketing pela ESPM, Roberto possui vasta expertise em gestão de empresas, marketing, vendas, gestão de pessoas e tecnologia. Com conhecimento adicional em marketing digital, CRM, automação de processos e segurança da informação, ele atua como autor no blog, compartilhando seu conhecimento prático para ajudar no crescimento de Pequenas e Médias Empresas.
Referências
- Conversion. (n.d.). Jobs to be done: o que é e como aplicar na sua estratégia. Acessado em 14 de agosto de 2025, de https://www.conversion.com.br/blog/jobs-to-be-done/
- Fundação Dom Cabral. (n.d.). Relatório Evento IV – Jobs to Be Done. Acessado em 14 de agosto de 2025, de https://www.fdc.org.br/conhecimento-site/nucleos-de-pesquisa-site/centro-de-referencia-site/Materiais/Relat%C3%B3rio%20Evento%20IV%20-%20Jobs%20to%20Be%20Done.pdf