Canvas: Como Detalhar sua Estrutura de Custos e Garantir a Saúde Financeira do seu Negócio

Muitas empresas promissoras fecham as portas não por falta de clientes ou de um bom produto, mas por uma razão silenciosa e fatal: elas não entendem seus próprios custos. O empreendedor, sem perceber, acaba “pagando para trabalhar”, e quando a conta chega, pode ser tarde demais. Para evitar essa armadilha, existe uma ferramenta poderosa que funciona como um verdadeiro mapa para o sucesso do negócio: o Business Model Canvas.

Criado por Alexander Osterwalder, o Business Model Canvas é uma ferramenta de gestão estratégica que permite visualizar e planejar todo o seu negócio em uma única página. De todos os seus nove blocos, a “Estrutura de Custos” funciona como o alicerce financeiro. Este artigo vai te ensinar a preencher este campo de forma estratégica e à prova de falhas.

Ao final desta leitura, você saberá não apenas listar suas contas a pagar, mas usar seus custos como uma ferramenta estratégica para garantir a lucratividade e a sustentabilidade do seu empreendimento.

O que é a Estrutura de Custos no Business Model Canvas? (E por que ela é a base de tudo)

A Estrutura de Custos é o bloco que descreve todos os custos mais importantes incorridos para operar o seu modelo de negócio. Mas atenção: não se trata de uma simples lista de contas a pagar. É a representação da lógica financeira por trás da criação e entrega de valor aos seus clientes.

Pense na seguinte analogia: se a sua Proposta de Valor é o “produto na prateleira”, a Estrutura de Custos é a “fábrica” inteira. São as máquinas, os salários, a matéria-prima, a energia gasta, o marketing para atrair o cliente… é tudo o que você gasta para a mágica acontecer.

Ignorar este bloco é como navegar em mar aberto sem saber se há um furo no casco do barco. É na Estrutura de Custos que se define a viabilidade e a lucratividade real do negócio. Uma estrutura mal compreendida é uma das principais causas de mortalidade empresarial, um fato corroborado por dados do Sebrae que apontam a má gestão como um fator crucial para o fechamento de empresas no Brasil.

Entre os erros mais comuns ao preencher este bloco estão:

• Ser excessivamente otimista: Subestimar os custos é a receita para o desastre financeiro.
• Esquecer custos “invisíveis”: Impostos, taxas de cartão de crédito, e o fundamental pró-labore dos sócios são frequentemente ignorados.
• Focar apenas no óbvio: Muitos listam a matéria-prima, mas esquecem dos custos das atividades-chave, como marketing, pesquisa e desenvolvimento.

Os 2 Modelos para sua Estrutura de Custos: Você Compete por Preço ou por Valor?

Toda estrutura de custos, conscientemente ou não, segue uma de duas lógicas centrais. A sua escolha aqui não é apenas financeira, ela define toda a estratégia da sua empresa.

Modelo 1: Orientado a Custo (Cost-Driven)

Neste modelo, o foco principal é minimizar os custos em todas as frentes possíveis. O objetivo é criar e manter a estrutura de custos mais “enxuta” que se possa imaginar, para então repassar essa economia para o preço final.

O exemplo clássico são as companhias aéreas de baixo custo. A Harvard Business Review cita a Ryanair como um caso exemplar de um modelo de negócio focado em uma estrutura de baixo custo. Elas conseguem isso operando em aeroportos secundários (mais baratos), maximizando a automação (check-in online), cobrando por qualquer serviço extra (bagagem, marcação de assento) e padronizando a frota para baratear a manutenção.

• Implicação Estratégica: Permite oferecer preços agressivamente baixos, atraindo um grande segmento de clientes sensíveis ao preço. A margem de lucro por cliente é pequena, o que exige um altíssimo volume de vendas para o negócio ser lucrativo.
• Desafios: A empresa vive em uma guerra de preços constante, corre o risco de ter sua imagem associada à “baixa qualidade” e fica extremamente vulnerável a qualquer aumento inesperado nos custos.

Modelo 2: Orientado a Valor (Value-Driven)

Aqui, a preocupação com os custos é secundária. O foco absoluto está na criação de valor premium e em uma experiência excepcional para o cliente. Os custos elevados são uma consequência direta da alta qualidade, exclusividade e personalização oferecidas. A distinção entre modelos orientados a custo e a valor é um pilar do planejamento estratégico.

Pense em hotéis de luxo como o Four Seasons, marcas de grife como Rolex e Louis Vuitton, ou serviços de consultoria de altíssima especialização. Eles alcançam esse patamar com serviço impecável, materiais de primeira linha, um branding poderoso e um foco obsessivo na experiência do cliente.

• Implicação Estratégica: Permite praticar preços premium, resultando em margens de lucro muito mais altas por cliente. Constrói uma marca forte, gera lealdade e torna os clientes menos sensíveis a variações de preço.
• Desafios: O custo para adquirir e manter o padrão de excelência é altíssimo. O mercado-alvo é, por natureza, menor e mais restrito. Além disso, exige inovação constante para continuar justificando o alto valor percebido pelo cliente.

Módulo de Ação: Checklist Prático para Mapear sua Estrutura de Custos

Chega de teoria. Pegue seu Canvas (ou uma folha de papel) e vamos preencher este bloco passo a passo, sem deixar nada para trás.

• Passo 1: Liste os Custos dos Recursos-Chave:
  • ✅ Qual o custo do seu espaço físico (aluguel, condomínio, IPTU)?
  • ✅ Qual o custo de seus equipamentos e tecnologia (máquinas, computadores, licenças de software)?
  • ✅ Qual o custo de seus ativos intelectuais (registro de marca, patentes)?
• Passo 2: Liste os Custos das Atividades-Chave:
  • ✅ Quanto custa para produzir seu produto/serviço (matéria-prima, mão de obra direta)?
  • ✅ Quanto custa para divulgar e vender (marketing, comissões de vendedores, taxas de marketplace)?
  • ✅ Quanto custa para manter a operação (salários da equipe administrativa, contador, internet, telefone)?
• Passo 3: Classifique Tudo:
  • ✅ Separe cada item da lista em Custos Fixos (que não mudam com o volume de vendas, como aluguel) e Custos Variáveis (que mudam com o volume, como matéria-prima).
• Passo 4: Identifique Oportunidades:
  • ✅ Economia de Escala: Onde você pode reduzir custos comprando em maior volume?
  • ✅ Economia de Escopo: Você pode usar uma estrutura existente (ex: sua equipe de vendas) para vender um novo produto e diluir os custos fixos?
• Passo 5: A Prova Final:
  • ✅ Some todos os custos. Compare este total com suas Fontes de Receita. A conta fecha com uma margem de lucro saudável?

Conclusão: Sua Estrutura de Custos é um GPS, não uma Âncora

Compreender a sua Estrutura de Custos é libertador. Você aprendeu o que ela significa, descobriu se sua empresa compete por custo ou por valor, e tem em mãos um checklist prático para mapear cada centavo.

Lembre-se: a análise de custos não é um exercício para ser feito uma única vez e guardado na gaveta. Sua Estrutura de Custos é uma ferramenta viva, um GPS que deve ser consultado e ajustado regularmente para manter sua empresa na rota da lucratividade e do crescimento sustentável.

Abra seu Business Model Canvas agora e revise sua Estrutura de Custos com o que você aprendeu. Esse pode ser o passo mais importante que você dará hoje pelo futuro do seu negócio.

Perguntas Frequentes sobre Estrutura de Custos

Sobre o Autor

Júnior Araújo

• Título: Contador e CEO da Junior Contador Digital;
• Registro CRC: SP-345376;
• Formação: Ciências Contábeis – Faculdade de Americana (FAM);
• Expertise Principal: Consultoria contábil e fiscal estratégica, com foco em estratégias de estruturação de holdings patrimoniais, planejamento tributário e otimização fiscal para empresas de diversos portes.
• Conhecimento Adicional: Integração de tecnologia em processos contábeis, Normas IFRS;
• Papel no Blog: Editor-Chefe e autor, compartilhando conhecimento prático para PMEs.

Referências

1. Osterwalder, A. & Pigneur, Y. (s.d.). The Business Model Canvas. Strategyzer. Acessado em 13 de agosto de 2025, de https://www.strategyzer.com/library/the-business-model-canvas
2. Sebrae. (s.d.). A taxa de sobrevivência das empresas no Brasil. Portal Sebrae. Acessado em 13 de agosto de 2025, de https://sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/a-taxa-de-sobrevivencia-das-empresas-no-brasil,d5147a3a415f5810VgnVCM1000001b00320aRCRD
3. Moura, M. (s.d.). Aprendendo a metodologia do Business Model Canvas. LinkedIn. Acessado em 13 de agosto de 2025, de https://pt.linkedin.com/pulse/aprendendo-metodologia-do-business-model-canvas-mateus-moura
4. Johnson, M. W., Christensen, C. M., & Kagermann, H. (2011). How to Design a Winning Business Model. Harvard Business Review. Acessado em 13 de agosto de 2025, de https://hbr.org/2011/01/how-to-design-a-winning-business-model