Canvas: Como Escolher os Canais de Venda Certos para seu Negócio

Depois de definir quem são seus clientes e qual valor você entrega a eles, chegou a hora de construir a ponte que conecta esses dois blocos fundamentais: os Canais de Venda

Muitos empreendedores pensam em canais apenas como o local onde a venda acontece, mas essa visão é limitada. A escolha dos canais certos vai muito além da transação final; ela engloba toda a jornada de comunicação, venda e relacionamento, moldando a percepção que o cliente terá da sua marca e a eficiência da sua operação.

O que são os “Canais de venda” no Business Model Canvas?

No coração do Canvas, os Canais representam todos os pontos de contato (ou touchpoints) pelos quais uma empresa se comunica com seus Segmentos de Clientes para entregar sua Proposta de Valor. Em termos práticos, eles são o meio pelo qual você executa suas estratégias de marketing, vendas e distribuição. De acordo com especialistas, eles são o meio para executar as atividades de marketing, vendas e distribuição.

Para simplificar, imagine que sua proposta de valor é um “presente” cuidadosamente preparado para o cliente. Os canais são tudo o que faz esse presente chegar às mãos dele: a embalagem, a empresa de logística, o código de rastreio e o entregador. Por exemplo, uma consultoria de TI pode usar o LinkedIn como um canal de comunicação para atrair clientes, uma equipe de vendas dedicada como seu canal de venda e as reuniões via Zoom como o canal de entrega do serviço.

A implicação estratégica aqui é imensa. A escolha de canais define a experiência do cliente e a sua eficiência operacional. Se você escolher os canais errados, terá clientes que não te encontram, custos operacionais elevados e, consequentemente, uma percepção de marca negativa. O erro mais comum é focar 100% nos canais de venda e esquecer os de comunicação e pós-venda, que são absolutamente cruciais para construir um relacionamento duradouro e garantir a fidelização.

As 5 Fases dos Canais: A Jornada Completa do Cliente

Para que sua estratégia de canais seja eficaz, ela precisa ser pensada para suportar toda a jornada do cliente, desde o primeiro contato até o suporte pós-compra. Essa jornada pode ser dividida em cinco fases distintas. Mapeá-las garante que não haja “elos perdidos” na experiência do seu cliente.

1. Conscientização: Como os clientes descobrem sua empresa? É aqui que tudo começa. Exemplos para uma PME incluem anúncios no Google, posts em redes sociais, marketing de conteúdo em um blog ou a participação em eventos do setor.
2. Avaliação: Como você ajuda os clientes a entenderem e desejarem sua oferta? Nesta fase, o cliente já sabe que você existe e está considerando sua solução. Canais eficazes aqui são um site detalhado, webinars explicativos, depoimentos de outros clientes ou o envio de amostras grátis.
3. Compra: Como os clientes podem, de fato, comprar? Facilite a vida do seu cliente. Ofereça opções como uma loja virtual, um link de pagamento direto, um vendedor físico, ou a presença em marketplaces conhecidos.
4. Entrega: Como você entrega a proposta de valor prometida? A entrega pode ser física (via Correios ou transportadora), digital (download de um software, acesso a uma área de membros) ou baseada em serviço (uma visita técnica, uma sessão de consultoria).
5. Pós-venda: Como você oferece suporte após a compra? A jornada não termina na venda. Canais de pós-venda, como uma central de ajuda no site, um e-mail de suporte ágil, um grupo exclusivo para clientes ou uma política de garantia clara, são fundamentais para a retenção.

Muitas empresas investem pesado na fase de Conscientização, mas falham na Avaliação, perdendo clientes que não encontram informações suficientes para tomar uma decisão. De nada adianta atrair milhares de visitantes ao seu site (fase 1) se o processo de compra (fase 3) for complicado e confuso. A fase de Pós-venda, por sua vez, é frequentemente a mais negligenciada, o que é um erro estratégico que custa caro em fidelização.

Canais de Marketing vs. Canais de Venda: Uma Diferença Crucial

Dentro da sua estratégia, é vital entender a diferença entre os tipos de canais. De forma simples, Canais de Marketing constroem a marca e geram demanda, enquanto Canais de Venda fecham a transação. Os primeiros são focados em comunicação; os segundos, em comercialização.

O blog da Junior Contador, por exemplo, é um canal de marketing. Ele atrai e educa gestores de PMEs sobre temas relevantes, construindo autoridade e gerando interesse. Quando um leitor clica no ícone do WhatsApp no site e conversa com um consultor, ele entra no canal de venda.

Entender essa distinção evita o desperdício de recursos e permite alinhar a mensagem correta ao canal correto. Você nutre o cliente com conteúdo de valor em vez de tentar uma venda prematura, o que torna o processo muito mais natural e eficiente. Embora as fronteiras estejam cada vez mais fluidas com o “social selling” e outras táticas, definir o objetivo principal de cada canal é o que permite medir seu sucesso corretamente.

Checklist Prático: Como Escolher os Melhores Canais para o seu Negócio

Para ajudá-lo a tomar uma decisão mais estruturada e informada, utilize este checklist como uma ferramenta de análise.

• ✅ 1. Analise o Comportamento do seu Cliente: Onde seu público-alvo busca informações? Quais redes sociais ele usa? Ele prefere comprar online ou em loja física? Vá onde seu cliente está.
• ✅ 2. Avalie o Custo-Benefício: Qual o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) esperado para cada canal? Um canal pode ser barato, mas se não trouxer o cliente certo, é um dinheiro mal gasto.
• ✅ 3. Garanta a Coerência com sua Marca: Seus canais reforçam a imagem que você quer construir? Uma marca de luxo, por exemplo, não deveria estar em canais associados a descontos agressivos.
• ✅ 4. Mapeie a Jornada Completa: Você tem canais definidos para as 5 fases (conscientização, avaliação, compra, entrega, pós-venda)? Identifique e corrija as lacunas.
• ✅ 5. Planeje a Integração (Omnichannel): Seus canais conversam entre si? O consumidor moderno espera uma experiência fluida. Uma pesquisa recente da Kantar mostrou que consumidores visitam múltiplos pontos de contato antes de comprar, reforçando a necessidade de o cliente conseguir iniciar a jornada no Instagram e finalizar a compra no site sem atritos.
• ✅ 6. Defina Métricas e Teste: Não tente estar em todos os lugares ao mesmo tempo. Escolha 2 ou 3 canais promissores para começar, defina KPIs claros (ex: taxa de conversão, custo por lead) e meça os resultados antes de expandir o investimento.

Perguntas Frequentes (FAQ)

Sobre o Autor

Roberto Sousa é CMO e CTO da Junior Contador Digital. Formado em Engenharia pela Escola Politécnica da USP e com Pós-Graduação em Marketing pela ESPM, Roberto possui vasta expertise em gestão de empresas, marketing, vendas, gestão de pessoas e tecnologia. Com conhecimento adicional em marketing digital, CRM, automação de processos e segurança da informação, ele atua como autor no blog, compartilhando seu conhecimento prático para ajudar no crescimento de Pequenas e Médias Empresas.

Referências

1. SEBRAE. Aprenda a aplicar um Canvas de Modelo de Negócio. Disponível em: https://sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/al/artigos/aprenda-a-aplicar-um-canvas-de-modelo-de-negocio,dce12acf8c428810VgnVCM1000001b00320aRCRD
2. Business Model Analyst. Canais de distribuição modelo de negócios canvas. Disponível em: https://businessmodelanalyst.com/pt/Canais-de-distribui%C3%A7%C3%A3o-modelo-de-neg%C3%B3cios-canvas/
3. RD Station. Canais de Vendas: o que são, quais os tipos e como escolher o ideal. Disponível em: https://www.rdstation.com/blog/vendas/canais-de-vendas/
4. PANROTAS. Consumidores visitam até 13 pontos de venda antes de uma compra. Disponível em: https://www.panrotas.com.br/100xbrasil/pesquisas-e-estatisticas/2024/03/consumidores-visitam-ate-13-pontos-de-venda-antes-de-uma-compra_203917.html